▲ 김민교 빅웨이브로보틱스 대표

얼마 전 회사가 ‘2023 대한민국 SI 경쟁력 강화 포럼’을 주최했는데 약 450명의 업계 관계자가 참석을 신청하며 성황리에 개최됐다. 포럼의 열기를 통해 SI 기업 분들이 갖고 계신 갈증과 위기감을 느낄 수 있었다. 그들은 “사람이 없다” “일감이 없다” “로봇 시장 잘 되는 것 같은데 나만 문제인가”와 같은 많은 고민을 해소할 수 있는 시간이 될 수 있었다고 생각한다.

지난 3년 동안 로봇 자동화 플랫폼인 ‘마로솔’을 운영하며 수많은 데이터가 축적되었고 이를 집대성한 결과, 현재 로봇 시장이 마주하고 있는 문제를 확인할 수 있었다. 이를 기반으로 포럼에서 나누었던 인사이트를 공유드리고자 한다.

로봇이 미래 신사업으로 부각되면서 성장에 대한 기대감이 커지고 있지만, 이러한 시장의 기대감과는 달리 우리가 직면한 현실은 굉장히 냉정하고 차갑다. 로봇 시장 생태계의 세 주체인 로봇 제조사, 로봇 수요기업, 그리고 SI 기업이 각각 직면한 본원적인 이슈가 존재하기 때문이다.

첫 번째로, 로봇 제조사의 매출은 정체 및 감소 추세다. 로봇 시장의 성장 기대감에도 불구하고 대다수 로봇 제조사들의 매출과 영업이익은 제자리에 머물고 있으며, 시장의 기대감을 크게 얻고 있는 일부 제조사들 조차도 실질적인 성장률은 높지 않은 상황이다.

다음으로 로봇 수요기업은 로봇 자동화에 대한 필요성과 관심은 많지만 투자 결정에 대한 확신이 없는 상태다. 로봇 도입에 대한 정보 부족과 자금 부족이 가장 큰 원인이라 생각한다.

마지막으로 SI 기업은 신규 수주 절벽과 핵심 인력 이탈로 인한 경영 악화를 경험하고 있고, 이로 인해 폐업 위기까지 마주하는 상황이다.

SI 기업은 로봇산업 생태계의 모세혈관이자 뿌리라 할 수있다. 로봇 제조사는 로봇 유통의 약 95%를 SI 기업에게 의존하고 있다. 또 로봇 수요기업은 SI 기업을 통해서 로봇 솔루션을 제공받고 있다. 로봇 생태계의 시장 성장이 미비한 이유는 로봇 생태계의 중심이 되는 SI 기업의 수, 규모, 역량 등이 시장에서 요구하는 수준에 미달하기 때문이라 할 수 있다. 결국 우수 SI 기업의 부족이 성장 한계로 이어진다는 것을 알 수 있다. 로봇 생태계의 중심이 되는 SI 기업의 성장과 육성이 근본적인 이슈의 출발점이 될 수 있다.

그렇다면 로봇산업 생태계의 니즈와 페인 포인트(Pain point)는 현재 어디를 가리키고 있을까? 신규 로봇 제조사의 핵심 니즈는 실질적인 초기 레퍼런스 확보이다. 로봇 판매를 통한 레퍼런스를 축적하고, 매출 성장을 달성하기 위해서는 우수한 SI 기업을 만나야 한다. 로봇 제조사의 페인 포인트는 로봇 개발을 위한 막대한 투자에도 불구하고 현장에서의 적용력이 떨어진다는 것이다. 자사 제품을 활용한 솔루션을 개발해야 하지만 SI 기업의 도움과 협력이 없이는 어려운 작업이기 때문이다. 결국 부족한 SI 기업의 수와 규모가, 부족한 판매실적으로 이어지게 된다.

다음으로 수요기업이다. 로봇 자동화 시장에서 공급기업들은 여전히 대기업의 자동화 프로젝트만을 바라보고 있다. 하지만 대기업의 자동화 프로젝트는 이미 많이 이뤄져 로봇 수요가 감소하고 있다. 검증된 거래를 선호하는 대기업의 성향으로 인해 신규 SI 기업이 진입하기도 굉장히 어렵다. 따라서 중소 SI기업은 상대적으로 진입이 용이하고, 경쟁 포화도가 높지 않은 중소와 중견기업에 집중해야 한다. 마로솔에 문의접수되고 있는 고객의 65%는 중소, 중견기업이다. 이들은 높은 로봇 도입의지와 투자 여력을 보유하고 있지만 정보 비대칭, 사후관리 부담, 자체 검토 역량 부족 등의 이유로 로봇 도입을 주저하고 있다.

SI 기업 중 90%가 소규모 로봇 SI 기업이다. 따라서 SI기업은 신규 고객 발굴이 당면과제라 할 수 있다. 이들은 자금과 인력 확보는 물론이고 성장 아이템 발굴도 절실하지만 정보 부족과 협력 네트워크 부족이라는 페인 포인트를 가지고 있다.

마로솔에 접수된 SI 기업에 대한 고객의 목소리는 아직까지는 차갑다. “연락이 잘 안 된다.” “제안서가 너무 부실하다.” “고무줄 견적이다.” “프로젝트에 대한 경험이 없는 것 아니냐...” 고객의 피드백들은 굉장히 뼈아프지만 분명히 귀담아 들어야 하는 내용이다. 우리는 고객의 눈높이에 맞춰야 하고 신뢰를 바탕으로 이러한 지적을 개선해야 한다. 발주나 계약 지연 등에 대한 문제는 불신에서 시작되기 때문에 종합적인 신뢰와 믿음이 필요하다.

이 문제는 본질적으로 로봇업계의 구조적인 면에서 원인을 찾을 수 있다. 공정, 산업, 솔루션별로 세분화되고 파편화된 업계 때문에 단편적인 전략만 나오고, 종합적인 서비는 이뤄지지 않고 있다. 이는 신뢰도 하락으로 직결된다. 신뢰확보를 위해서는 시장을 종합적으로 보고 조망하는 데에서 나오는 장기적인 전략과 실행 계획이 나와야 한다.

로봇 생태계가 성장하려면 제조사와 SI 기업, 수요기업 모두가 신뢰하는 상생의 생태계로 변화해야 한다.