로봇신문은 2017년 정유년 새해를 맞아 국내 주요 로봇기업들의 지난해 성과와 새해 신년설계 등을 들어보는 특집 코너 '로봇기업 신년계획'을 마련했습니다. 네번째 기업은 반도체 진공로봇과 FPD 반송로봇 분야의 선두 기업 (주)로보스타입니다.

㈜로보스타(www.robostar.co.kr)는 1999년 설립된 국내 최고의 산업용 로봇 회사다. 대기업인 현대중공업을 제외하면 단일 기업으로는 국내를 대표하는 최대 산업용 로봇 회사이다. 직교 · 스카라 로봇과 디스플레이와 반도체에 사용되는 트랜스퍼 로봇이 주력이며 전체 매출의 30%를 수출에서 거두고 있는 코스닥 상장기업이다.

최근 OLED 시장 확대 지속 및 대기업 투자가 늘어남에 따라 작년에는 약 16% 성장한 1500억대 매출을 예상하고 있다. 270여명의 구성원들이 근무하고 있으며 전체 약 40%가 R&D 인력이다. '2020년 제조용 로봇기업 글로벌 Top5' 라는 기업 비전을 달성하기 위해 전 임직원이 노력하고 있다.

㈜로보스타는 2003년 중국법인에 이어 올해에는 베트남에 해외 법인을 설립할 예정이다. 성장과 함께 올해는 수익율을 제고해 내실을 다지는 데 주력한다는 계획이다. 일본, 유럽, 중국 기업들과 치열하게 경쟁하면서 대한민국 산업용 로봇 기업으로서의 자존심을 지키고 있는 로보스타 강귀덕 대표를 만나 지난 해 실적과 새해 설계를 들어 보았다.

2016년 로보스타 경영 실적에 대해 말씀해 주십시오.

작년에 저희가 매출 기준으로 16% 정도 성장한 것 같습니다. 2015년 매출이 1293억 원이었으니까 1500억이 넘었습니다. 처음으로 매출 1000억을 넘어 작년 1월 15일 주요고객을 모셔 고객감사의 밤 행사를 했었는데 또 1년 만에 운 좋게 1500억이 넘어 감사하게 보낸 해가 된 것 같습니다.

그러면 올해 2000억을 돌파하나요?

마음으로는 그러고 싶고, 또 그렇게 해보자고 임직원들하고 했는데 사실 작년 하반기에 올해 사업계획 준비할 때 굉장히 어려움이 많았습니다. 회사는 성장을 계속 해야 하는데 올해 상황이 어떻게 될지 모르기 때문입니다. 국내 시장을 보면 디스플레이의 경우 엘지도 큰 투자는 없고, 삼성만 애플 이상 투자하고 자체 수요 증가에 대한 투자만 있고, 반도체는 삼성이 평택 고덕단지에 일부 투자하지만 전체적으로 예년보다 대형 투자가 없습니다. 그런데 과연 얼마를 할 수 있을까 고민하다 작년과 비슷한 수준으로 일단 계획을 잡고, 대신 작년에 부족했던 부분이 내실인데 올해는 매출보다 이익에 더 신경을 쓰기로 했습니다.

올해 이익 목표를 10% 정도 생각하시나요?

그렇게는 어렵습니다. 일부 장비회사 중에서 잘하는 데는 10% 이상 하는데도 있지만 점점 경쟁이 심해 5% 정도만 돼도 잘하는 비즈니스입니다.

올해 국내외 산업용 로봇시장을 전망해 본다면...

국내보다는 해외가 많을 것 같습니다. 삼성도 장비는 여기서 만들지만 전부 투자는 베트남, 중국입니다. 거의 해외에 집중되어 있고 그 외 고객들도 마찬가지입니다. 중국은 올해도 로봇 수요가 굉장할 것으로 보입니다. 거기에서 얼마나 수주를 하느냐가 관건이라고 생각됩니다. 하여튼 작년보다 더 어려운 상황인데 해외에서 수주를 많이 해야 성장할 수 있는 상황이라고 봅니다.

전체 매출에서 수출이 차지하는 비중은 얼마나 되나요?

저희가 한 30% 정도 됩니다.

로보스타 직원은 얼마이고, R&D 인력은 몇%나 되나요?

저희 직원이 270명입니다. 저희가 연구소와 사업부 설계 인원들이 전체 40%정도 됩니다.

▲ 수원에 위치한 제2 공장 모습

1500억 매출에 270명이면 그렇게 많은 인력은 아니네요.

저희가 다른 회사와 비교했을 때 R&D인력은 적지 않고, 제조인력은 상대적으로 적습니다. 하나 특징적으로 말씀드릴 수 있는게 서비스 인력인데 영업 인력보다 굉장히 많습니다. 주요 고객들은 해외도 마찬가지지만 서비스를 원하고 있고 또 그렇게 하지 않으면 수주받기 어렵습니다. 가급적 적게 인력을 가져가고 이윤을 많이 내는게 좋은데 이것이 점점 어려워지고 있습니다. 과거에는 고객들에게 제품도면만 제공해 주면 고객이 그것을 갖고 원하는 대로 설계해서 그것이 가능한지 검토해 보는 정도였는데 지금은 고객이 손을 안댑니다. 스케치해 주면 다행이고, 생각으로 이런 것 할 수 있냐고 하면 저희는 3D도면으로 제공해야 하니까 고객 입장에서는 굉장히 편해진 거죠. 하지만 제조업 하는 입장에서는 인력수요가 그만큼 늘어나야 합니다.

그리고 장비 납기가 상당히 짧습니다. 고객사들이 납기 받는 게 보통 2개월에서 2개월 반 정도 됩니다. 거기에서 설계가 차지하는 기간이 거의 1.5개월 정도니까 제작하고 검수해 납품하는 시간은 1개월도 채 안됩니다. 1개월 내에 로봇을 만들어 납품하고 그것을 가지고 또 장비를 완성시켜서 납품해야 되니 굉장히 짧다고 볼 수 있습니다. 그러니 인력이 많이 필요할 수밖에 없습니다. 거기에 잘 맞춰야 수주를 많이 받을 수 있고, 또 일이 갑자기 몰려와도 그것을 해결해 주는 능력이 있어야 수주를 받을 수 있다 보니 많은 인력과 노력들이 필요합니다.

우리나라는 인터넷이 발달되어 있고, 업체도 많아져 정보 교류들이 활발하다 보니 그렇게 작업을 해 놓고도 경쟁업체에서 똑같이 만들어 준다고 하면서 가격은 저희보다 20% 저렴하게 해 준다고 하면 일부 고객은 경쟁사로 가기도 하고, 갔다가 다시 오는 경우도 있고, 대부분의 고객은 경쟁사 가격이 이러니 맞춰 달라고 하면 무시할 수가 없습니다. 저희들도 가격 고수정책을 이전에는 했는데 지금은 자꾸 소규모 업체한테 시장을 내주는 상황이 되다보니 어렵습니다. 그런 상황에서 자꾸 비교견적 받고 그러니까 가격은 계속 내려가는 것입니다. 최근에는 국내업체 뿐만 아니라 해외업체까지도 가격으로 치고 들어옵니다.

원래 가격은 생필품 종류는 메이커가 결정하지만 산업용재는 고객이 결정하고 거기에 맞춰야 되다 보니 가격은 자꾸 내려갈 수밖에 없습니다. 어쨌든 다른데 보다 덤핑치지 않고 적정가격을 받으려 노력하는데 그게 점점 어려워지고 있다 보니 수익성이 나빠지는 것입니다. 경쟁사들 보면 우리보다 여건들이 좋지 않을 텐데 20%~15%, 많게는 30%까지 저가에 수주해가는 것 을 보면 이익 내는 게 거의 불가능하다고 보여집니다. 왜냐하면 간접비는 저희보다 적어 낮을 수 있지만 재료비가 우리보다 결코 싸지 않거든요.

제품군별로 매출 포션이 어떻게 되나요?

일반 직교 · 스카라 로봇이 650억, 디스플레이와 반도체에 사용되는 트랜스퍼로봇, 반송로봇이 400억, 디스플레이와 반도체 검사기나 프린터 같은 장비 업체에 베이스머신 개념으로 공급하는 정밀 스테이지 400억, 그리고 시스템 사업이 100억 정도 될 것으로 예상합니다.

회사 주력 제품이 스카라 로봇이나 직교 좌표 로봇 등에서 트랜스퍼 로봇이나 반도체용 로봇 장비, 시스템 장비 등 고수익 제품으로 옮겨지는 것 같습니다. 올해 계획이 있다면...

▲ 8G급 글래스 이송용 로봇

직교나 스카라 로봇이 거의 50%정도인 500억 정도고 그 다음이 트랜스퍼 로봇이었습니다. 로봇이 다 경쟁을 한다 해도 수익을 낼 수 있는 모델이 있어야 하는데 그런 포트폴리오를 만들어 가고 있는 중입니다. 아주 새로운 것을 만들지는 않지만 기존 제품 중에서 부실하거나 서비스에 불만이 있어 확대되지 못하고 있는 서보 프레스나 피커 로봇도 지금 시장이 굉장히 확대 되는데, 이 두 개 제품이 작년부터 실적을 냈고 올해부터 본격적으로 자리를 잡아 판매가 확대 될 것으로 생각하고 있습니다.

수출이 전체 매출에서 30%를 차지한다고 했는데, 해외 법인이 어디 있나요?

중국법인이 2003년도에 설립되어 상해에 있고 30명 정도 일하고 있습니다. 중국 이외에 법인은 없고 미국에 자동차 때문에 로보스타USA가 있습니다. 주요고객 중 하나가 자동차 시장인데 완성차와 부품업체들이 현지화 되어있다 보니 서비스를 제공하기 위해 현지거점을 만들어 놓았습니다. 인도와 폴란드는 한국 업체와 제휴해 우리 서비스 부품을 현지에 배치해놓고 에이전트가 서비스를 대신하고 있습니다. 올해는 베트남에 법인을 설립할 예정입니다. 현재인력이 먼저 나가 있습니다. 작년에 S사의 로봇 주공급업체로 선정되면서 올해도 수주가 굉장히 늘어날 것으로 보고 있습니다.

중국으로의 수출이 활발한 것 같습니다. 중국 시장에 대한 설명 좀 부탁 드립니다.

중국은 디스플레이용 반송로봇 트랜스퍼 로봇이 가장 크고, 그 다음이 직각스카라 로봇입니다. 반송로봇은 올해도 중국 업체들이 디스플레이 투자가 계속 되기 때문에 어느 정도 수주를 이미 작년에 확보해 놓은 것이 있습니다. 1년에서 6개월 전에 공사가 예측되지만 발주 받아서 정식 PO단계에 공시가 되기 때문에 그 시차가 3개월에서 5개월 정도 있습니다. 중국시장은 어마어마하게 넓고 할 일은 엄청 많은데 일본 업체와 경쟁을 해야 합니다. 중국 로컬업체들도 많이 있지만 아직은 수준이 좀 미흡한 상태입니다. 우리가 좀 미흡했던 것이 일본 업체들은 중국향 모델을 만들어 생산업체들에게 상당히 매력적인 가격을 제시하면서 수량을 늘려가고 있다는 것 입니다.

우리가 아직도 감속기 같은 부품들은 일본에서 수입해 쓰는게 많은데 일본 로봇업체 공급가격하고 해외 공급가격이 굉장히 차이가 납니다. 수량 때문은 아니고 국가적인 전략으로 보여 지는데 그 가격 때문에 아무리 노력을 해도 일본 제품을 사서 쓰는 고객의 가격을 받아 보면 우리 재료비 정도 수준입니다. 양도 굉장히 많고 수주는 받고 싶은데 극복이 안 됩니다.

그래서 어떻게든 국산화든 아니면 좋은 제품 찾아 가격을 맞추려는 노력을 하고 있습니다. 그래서 가격만 맞추면 얼마든지 매출을 확대할 수 있다고 보고 그런 노력들을 통해 올해는 중국시장 매출을 배 이상 키우려는 준비를 하고 있습니다. 또 S사에 로봇 주력업체로 선정되면서 물량이 늘어나고 있는 상황이다 보니 바잉 파워에 의해 일본 제품도 가격이 전보다 20% 정도 떨어지고 있고, 그래서 올 해 잘 하면 중국시장도 확대되고 또 올해 사업계획 수립했던 것보다 더 할 수도 있겠다는 생각을 갖고 열심히 뛰고 있습니다.

산업용 로봇업체가 많은데 로보스타의 강점은 무엇인가요?

국내 디스플레이 업체인 S사, L사 보다 중국 고객들은 굉장히 의욕적이라고 할까, 생산성에 대한 욕심이 굉장히 많습니다. 저희 트랜스퍼 로봇이 중국에서 굉장히 빨리 성장하고, 또 그 덕분에 L사나 S사에도 납품할 수 있게 됐는데 중국고객 같은 경우 공정 설계할 때 같이 어떻게 하면 더 많은 양을 생산할 수 있을지 협의를 해서 공정에 맞는 로봇을 같이 개발합니다. 저희가 작년, 재작년에 어느 정도 선방할 수 있었던 게, 예를 들면 로봇 2대를 쓰던 것을 합쳐서 한 대를 쓰면서 택 타임은 배 이상으로 단축시키고, 우리도 개발비를 회수해야 되니 가격은 두 대 합친 가격으로 받으면 재료비에서 여유가 있습니다. 그런 개발 능력, 공정에 맞춰 안정적인 로봇을 개발해 대응하는 대응력, 또 맨 파워도 다른 업체 보다 많기 때문에 납기 대응력, 제품에 대한 신뢰도들이 저희 강점이라고 생각하고 있습니다. 우리 직원들이 엄청 고생하고 있습니다.

국내 산업용 로봇 시장에서 외산 제품 점유율이 점차 증가하고 있습니다. 이에 대한 대응책이 있다면...

지금 글로벌 경기가 좋지 않아 투자가 이루어지는 데만 있다 보니 S사 스카라 직각 로봇은 우리 회사가 선정되었지만 수직은 사실 일본, 유럽업체들이 상상하기 어려운 금액을 제시하고 일단 물량 확보 전쟁을 하고 있습니다. 그것을 저희가 쉽게 넘어서기는 어려울 것 같아 저희는 전략적으로 강점을 가질 수 있는 모델을 개발하고 있고, 그 모델이라도 우리 고객들한테 진입할 수 있도록 하는 작업을 하고 있습니다.

고객도 로봇은 서비스가 계속 제공되어야 하는데 글로벌 업체들은 서비스 가격이 굉장히 높습니다. 예를 들어 저희 고객사인 M사의 경우 연간 50억에서 100억 정도 로봇을 구매하는데 직원 10명이 1년 내내 상주하고 있습니다. 고객이 원하기 때문입니다. 왜냐하면 라인을 한번 쓰고 버리는 게 아니고 거기서 다량의 다품종 제품들을 생산하기 위해서는 모델에 맞는 로봇의 교시작업, 즉 티칭 프로그램 작업을 계속 해줘야 합니다. 물론 일부 고객은 자체 해결 능력도 있지만 로봇업체가 해주기를 바라니까 그런 것 들을 해주면 고객은 그래도 국내 로봇업체가 관리도 잘 해 주고 편하다고 생각합니다. 고객을 그런 관점에서 접근하고 또 공략해 나가면 길은 충분히 있다고 봅니다.

▲ 로보스타 공장 생산 라인 모습

2017년 로봇사업 매출 확대를 위한 신제품 전략이나 마케팅 전략이 있다면.

앞에서 말씀드린 패러럴 피커 로봇, 서보 프레스, 그 다음에 IT 시장용 소형수직 다관절 로봇 이 3가지를 늘려나가는 것 입니다.

마케팅 전략은 서보 프레스 같은 경우는 자동차 시장이 주이지만 피커 로봇 같은 경우는 생필품 시장이 굉장히 많습니다. 아직도 가격 때문에 포장 자동화 분야에 로봇 자동화가 거의 안 되어 있습니다. 그리고 경기가 좋건 나쁘건 생필품은 크게 영향을 받지 않고 시장 규모가 굉장히 큽니다. 거기서 하나둘 실적을 쌓아 나가면서 매출을 늘려나가고 있기 때문에 기대를 많이 하고 있고, 그 시장에 주력하면 매출이 많이 확대될 것으로 생각합니다.

작년에 기계연하고 공동 개발한 양팔로봇은 올해 시판 계획이 있나요?

시판은 어려울 것 같습니다. 올해는 일단 제품을 양산화하는 작업을 할 예정입니다. 개발은 끝났지만 소형 부품 핸들링 하는 용도가 많다보니 소형화, 콤팩트화 하는 모델을 개발해야 합니다. 그리고 기계연과 공동 개발은 했지만 기업이 양산하기까지는 또 시간이 걸립니다. 재설계를 해서 가격도 낮춰야 하고 또 고객이 원하는 수준의 제품을 만들기 위해서는 개발과정을 한 번 더 거쳐야하기 때문에 아쉬운 부분이기는 합니다. 작년에 매스컴에 보도 됐지만 엘지 모바일 생산라인에 한 두 대 정도 적용 해보는 것으로 계획을 잡고 있습니다.

산업용 로봇 업체로서 힘든게 있다면?

▲ 피커(Picker) 로봇

정부도 많은 고민을 하고 있지만 앞에서 말씀드렸던 감속기, 모터, 베어링도 그렇고 국산 제품들이 몇 개 쓸 만한 것들이 있기는 하지만 신뢰성이 보증되고 가격 경쟁력 있는 제품이 없다는 것입니다. 그게 안타깝습니다. 우리는 대한민국 메이커라고 내세우면서 고객으로부터 수주하지만 그 안에 과연 국산 제품이 얼마나 들어가 있나 보면 안타깝고 같이 잘 될 수 있는 것들이 잘 안되고 있다는 게 문제인 것 같습니다.

대만을 보면 굉장히 부럽습니다. 오히려 대만이 부품업체들이 훨씬 많고, 가격 경쟁력도 있습니다. 또 중국도 앞서 말씀드린 것처럼 자꾸 만들고 쓰면서 개선을 하니까 좋아지고 있습니다. 그런 것을 보면 우리는 큰일 났다는 생각입니다. 대만의 경우 이야기하다 보면 어떻게 싸게 만들 수 있나 보면 재료를 살 때 정부에서 혜택을 많이 준다고 합니다. 원재료를 싸게 사니까 싸게 만들어서 팔 수 있는 거죠. 가격이 싸니까 조금 미흡해도 써보고 그 다음에 괜찮으니까 또 쓰고 이런 선순환이 되어야 하는데 우리는 가격을 맞추지 못하는 겁니다. 품질도 잘 모르겠지만 가격도 기본적으로 맞추지 못하다 보니 어려울 수밖에 없는 것입니다.

국내 로봇산업 발전을 위해서 정부나 정책 당국에 건의하고 싶은 게 있다면...

요즈음 젊은 친구들 취업 못해가지고 난리지만 우리는 인력구하는 게 어렵습니다. 취업하려고 하는 사람들은 자기가 일하고 싶은 데만 찾다 보니 매칭이 안돼서 그런 것이지만 어쨌든 일자리를 늘리려면 요소산업인 부품산업이 잘 되어야 합니다.

부품산업을 잘 육성해서 로봇산업도 더 발전할 수 있도록 그리고 메이드인 코리아라고 했을 때 실제 80% 이상은 국산 부품들로 될 수 있는 상황이 빨리 왔으면 좋겠다는 이야기를 드리고 싶습니다. 정부도 노력해서 대만 정도라도 빨리 따라 잡았으면 하는 바람이고 그것을 정부에서 꼭 해줬으면 좋겠다는 이야기를 다시 한 번 드립니다. ▒