지난 몇 년간 글로벌 제조업 시장은 미국의 '산업 인터넷'과 독일의 '산업4.0' 등 개념 및 전략을 통해 진화해왔다. 이어 중국 제조업은 이전의 자원 중심적이고 낮은 인건비 의존적인 모습에서 벗어나 도전의 길을 걷고 있다.

이 가운데 중국 정부가 제시한 '중국제조2025' 발전 방향은 두 가지다. 제조기업의 상품 스마트화, 생산 공정 및 생산설비의 스마트화다. 그저 만들던 시기에서 스마트 제조 시대로, 더 나아가 고품질 제조 시대로의 전환이다.

바로 이 전환기에 중국에서는 소셜미디어, 전자상거래와 O2O로 이어지는 '공유경제' 붐이 일어났다. 각 업종에서 새로운 개념이 일어난 가운데 산업 제조 영역에서 마케팅 측면을 돌파하려는 시도는 찾아보기 어려웠다. '스마트 판매'는 '스마트 제조' 만큼 각광받지 못했다.

이에 최근 산업용 로봇을 통해 많은 기업이 시장과 마케팅 환경의 문제를 해결하려는 시도가 이어지고 있다. 시장 경쟁이 심화하는 가운데 인더스트리 4.0 시대와 '중국제조 2025' 시대를 맞아 시장과 마케팅 측면에서 어떠한 업그레이드가 일어나고 있을까.

◇산업 로봇 시장 판매, 기존 ‘관계’와 ‘구전’ 방식 의존 한계　드러내

지금껏 중국은 이미 연속 4년간 글로벌 최대 산업용 로봇 시장으로 군림했다. 글로벌 시장의 4분의 1 이상을 차지한다. 하지만 로봇밀도(노동자 1만명당 산업용 로봇 보유 대수) 측면에서 보면 세계 평균 수준에 못 미친다. 시장 잠재력이 매우 크다는 이야기다. 일각에서는 수요가 크다보니 약간의 언변으로도 안될 것이 없다는 논리로 마케팅 자원 투입이 무용하다는 주장도 나온다. 이러한 논리는 산업용 로봇 제조업체와 시스템 업체의 생태계의 수많은 허점으로 파생됐다. 판매 원가와 효율, 실적 등 각 방면에서 업그레이드 요구가 크다.

먼저 산업용 로봇 영역의 판매 과정을 보면 비교적 복잡하다. 수요 기업이 수 명의 책임자를 동시에 만나 주문을 결정한다. 얽힌 사람도 많다. 결국 '관계'가 주문에 미치는 영향력이 상대적으로 작다. 바꿔 말하면 결국 판매자 능력치에 달렸다. 상품 기술과 사후 서비스 방면에서 지식도 충분히 갖춰야 한다. 이때 만약 기업이 더 높은 품질의 상품 정보를 갖고 있다면 판매자를 보완할 수 있다. 예컨대 판매자가 고객을 만나는 과정에서 큰 로봇과 대형 설비를 직접 대동할 수는 없다. 이 때문에 어떻게 상품을 보여줄 지, 더 빠르게 상품에 대해 이해시킬지 등이 중요해지는 것이다.

특히 산업용 로봇 판매 환경이 가지는 가장 중요한 특징은 고객이 선택한 모델에 대한 수요가 높다는 점이다. 여러 고객의 각기 다른 수요에 어떻게 자신의 상품으로 맞춰주느냐가 관건이다. 고객이 골라낸 모델에 대해 빠르게 자신의 상품을 조합해 제시해 내야 하는 것이다.

이러한 점을 고려했을 때 종이에 그려진 모델에 의존하던 기존 마케팅 방식에는 분명히 한계가 있다. 예컨대 모바일 앱 등이 좋은 소통 통로가 되고 있다. 기업이 전시회에 참여할 때도 방문한 고객이 현장의 자료를 메신저를 통해 공유하고 인터넷 환경에서 전파된다.

◇PIM이 산업 로봇의 마케팅 트렌드를 바꾼다

판매 과정에서 다양한 문제를 해결하기 위해 대부분 중국 로봇 기업은 솔루션으로서 상품정보관리(PIM)를 도입하고 있다. ABB, 슈나이더 일렉트릭, 지멘스 등 제조기업을 비롯해 미츠비시, 쿠카 등 로봇 기업이 모두 PIM을 통해 문제를 극복했다.

PIM은 상품 정보 관리(Products Information Management)의 약자다. 주로 기업의 상품에 대한 정보를 제작하고 가공할 수 있는 소프트웨어 툴이라고 보면 된다. 대외적인 마케팅에 효과적으로 활용할 수 있다. 클릭 한번으로 상품에 대한 정보를 찾을 수 있고 해당 상품의 작동 원리도 소개할 수 있다. 고객이 원하는 정보가 있으면 추적해 들어갈 수도 있다. 판매자의 작업 효율이 높아지는 것이다. 상품 관련 데이터의 수집, 저장, 제작, 전시, 홍보, 고객 추적 데이터 및 통계 등 다양한 기능이 서로 연계돼 통합됐다.

미츠비시의 경우 산업용 로봇을 포함한 다양한 상품 시리즈를 PIM을 통해 잘 관리하고 있는 사례다. 판매자가 애니메이션과 3D 동영상 등을 통해 제품을 보여주며, 360도 회전해보인다. 고객이 직접 체험하듯이 가상의 제품을 만나 볼 수 있다. 다양한 제품의 차이를 직접 따져볼 수도 있다.

제품 정보의 기밀보장도 가능하며 판매 과정에서 구매자가 복잡한 요구를 하더라도 현장에서 복잡한 조작을 수행하고 모듈을 조합해 보여줄 수 있다. 문건을 고객과 공유할 때도 파라미터를 입력해 다운로드 받으면 양쪽이 동시에 같은 자료를 공유할 수 있다.

이같은 스마트 마케팅 환경은 제조업 업그레이드를 위한 '중국제조 2025'에도 부합한다. 이에 PIM에 대한 연구도 발전하고 있다.

가트너에 따르면 지난 1년 간 글로벌 산업 제조 기업의 PIM 솔루션 도입은 4배 가량 증가했다.