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로봇 마케팅에 대하여히로유키 다카노ㆍ 마그넥스 로보틱스 대표이사
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승인 2016.02.28  21:21:48
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검고 커다란 눈을 가지고 있는 자그마한 로봇. ㈜샤프가 개발한 스마트폰 기능을 갖춘 모바일형 로봇 전화 로보혼(RoBoHoN)이 올해 일본에서 판매가 예정된 가운데 발매 전부터 화제가 되고 있다. 전화나 메일은 물론, 머리 부분에 소형 프로젝터와 카메라를 탑재하고 있어서 촬영한 사진이나 영상, 지도 등을 벽이나 책상에 투영할 수 있는 독특한 제품이다.

거의 대부분의 상품은 세심한 조사를 통해 제품 자체를 소비자 입장에 맞추다 보니, 상품 자체가 본래의 목적과는 다르게 변질되어 버리는 경우가 종종 발생한다. 앙케이트를 바탕으로 자사 제품을 맞추다 보면 당초 계획하였던 제품 구성과는 다르게 만들게 되고, 또 그렇게까지 하여 만든 제품이 판매가 안 되는 경우가 있다. 필자 생각에 그 이유는, 당초의 계획과는 달리 앙케이트 결과에 너무 맞추다 보면 어느 것이든 서로가 비슷하게 되어 제품 자체의 특징이나 개성이 전혀 없어져 결국에는 소비자에게 외면 당하게 되어 판매가 안 되는 것이라고 생각한다. 

하지만, 많이 판매되는 상품도 시간이 흐르면 시장과 역행하는 결과가 생기게 되고 판매가 안 되는 경우가 생기게 된다. 로봇 제품은 이러한 문제를 다른 어떠한 제품보다 더 심각하게 생각하여야 할 제품인데, 어떻게 하면 그러한 것을 사전에 조정할 수가 있을까? 비단 로봇뿐만 아니라 모든 제품에 적용해야 할 매우 중요한 문제이다.
 
   
▲ 일본 샤프가 올해 판매할 예정인 로봇 스마트폰 '로보혼'
로보혼을 개발한 타카하시 토모타카(Robot Creator:高橋智隆)씨는 시장에 맞추는 제품을 개발하는 것이 아니라 “시장을 끌어당긴다. 즉 시장을 제품이 형성하는 것”이라는 대담한 방법으로 사용자에게 “받아들여지는 로봇”을 만들어 왔다. 스티브 잡스는 “사람은 자기가 필요한 것을 손을 들기 전까지는 모른다”고 하였다. 시장조사를 하기 위한 수동적인 제품 제조는 절대 하지 않는다고 타카하시 토모타카씨는 단언한다. 그는 사용자를 관찰하고 있는 중에 “이 문제가 받아 들여질 것이다. 여기가 안 된다. 소비자에 맞추어서 이렇게 해야 한다” 등등은 절대 해서는 안 된다는 것이다.

자기가 하고 싶은 것을, 스스로 결정을 해서 만든다는 결론을 내어야 로봇 제조에 사랑과 열정을 포함시킬 수가 있다. 이 사람, 이 상황, 저 상태 등등을 고려하다 보면, 결국은 누구에게 받아 들여지지만, 누구에게도 사랑을 받을 수 없게 되어 결국 잠깐 화제를 모으다가 없어져 버리게 된다는 것이 타카하시 씨의 생각이다.
 
사용자는 신중하고 보수적이다. 자기의 비전을 어떻게 하면 사용자에게 다가가게 할 수 있을까를 너무 생각하다 보면 전략을 세울수 도 없고, 아무것도 실행할 수 없고 시간만 흘러가게 된다. 청소로봇 룸바(Roomba)는 그러한 측면에서 보면 아주 훌륭한 사례라고 볼 수 있다. 청소 로봇 초기 당시에 한국이나 일본의 여러 회사들이 로봇청소기를 개발하였지만 판매를 하고 있지는 않았다. 그 이유는 “시장조사를 하여보니 그러한 로봇에 100만원 가까운 돈을 지불 할 사람이 없다”라는 이유 때문이었다.

하지만 룸바를 제조한 아이로봇 회사는 처음에 장난감으로서 룸바를 판매하였다. 간단한 기능만을 탑재한 제품으로 크리스마스 선물용으로, 즉 Joke Goods로서 판매를 시작하였다. 실용적이라기 보다는 단순히 재미있는 장난감의 일종으로 “이것 재미있네! 어? 그런데 청소도 되네. 재미있다”라는 흐름이 있었다. 상당히 훌륭한 전략이라고 생각한다. 이것이 점차 시장을 형성하였다. 즉, 제품이 시장 환경을 만들고, 소비자들에게 그러한 흐름을 타게 하는 것이다.

또 일본에서는 '디아고스티'라는 공룡로봇을 잡지사가 함께 발매한 적이 있다. 한 달에 한번 구입을 하는데 한화로 약 8,000원에 구입을 하여, 모두 70회에 걸쳐서 조립부품을 부록으로 받아서, 소비자가 전체 공룡 로봇을 만드는 것이다. 로봇 하나에 수십만 원, 수백만 원 하면 구입하기 어렵지만, 한 달에 8천원 남짓의 돈으로 제작을 시작한다면 누구라도 관심을 가지고, 구입할 것이다. 결국, 이러한 전략이 크게 성공해 2천억이라는 매출을 일으키고, 구입한 사람의 거의 반 이상이 마지막까지 완성을 하였다.

지금은 일반화 된 유튜브나 트위터도 기존의 문제를 해결하자라는 동기에서 만들어진 서비스가 전혀 아니다. 다른 필요성이 있다기 보다 엔지니어가 재미있고, 좋으니까 만들어진 것이다. 그것이 어느 틈인가 사용자가 늘어나고, 도움이 된 것이다. 이러한 동기, 제품의 열정, 사랑이 결국에는 누구에게도 사랑을 받을 수 있는 것이 된다. 새로운 제품에서 곤란한 문제를 해결한다라는 생각은 이미 과거의 흐름이 된지 오래다. 지금은 “곤란하니까 만든다”가 아니라, “재미있고, 좋으니까 만든다”라는 개념이 필요한 시대다.

마케팅의 역할은 소비자의 인사이트(Insight)를 파악하여, 솔루션을 제안하는 것이다. 그러나 시장에 한발 다가서는 것이 아니라, 자기의 생각과 열정을 보여줘서 실현한 후에 시장이 다가오게 만드는 것이다. 새로운 시장이나 이노베이션은 "좋아한다"에서 만들어지는 것이다. 물론, "좋아한다"에서 빈틈이 없는 전략을 함께 가져가야 한다는 것을 잊지 말아야 한다.
히로유키 다카노ㆍ마그넥스 로보틱스 대표

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