마케팅의 구루(Guru)라 불리는 필립 코틀러 미국 노스웨스턴대 켈로그 경영대학원 석좌교수는 기업의 마케팅 활동에서 가장 기본적이고 중요한 것이 4P 전략이라고 강조해 왔다.

4P란 제품(Product), 가격(Price), 유통경로(Place), 판매촉진(Promotion)을 의미한다. 기업이 치열한 경쟁을 펼쳐야 하는 비즈니스 세계에서 성공하기 위해서는 많은 요소들이 중요하겠지만 이 4P는 가장 기본적인 요소이다. 기업이 비즈니스를 하려면 우선 어떤 제품을 개발하고 판매할 것인지 결정해야 하고, 제품에 대한 개념이 정리되고 개발이 완료되면 그 제품을 얼마의 가격에 어느 시장을 통해서 어떤 판촉활동을 하여 마케팅을 할 것인지 결정해야 한다.

최근 우리나라의 한 로봇벤처기업이 정부로부터 세계일류상품 선정을 받은 후 몇 달 만에 법원에 법정관리를 신청했다. 이 회사의 제품은 작년 9월 유럽최대 가전전시회인 'IFA 2012'에서 여러 언론의 주목을 받았다. 세계일류상품으로 선정되려면 세계시장점유율 5위이내거나 3년안에 5위 진입이 가능한 제품이어야 한다.

몇 달 만에 회사가 이렇게 어려워진 이유는 물론 제품이 잘 팔리지 않았기 때문이다. 4년간 제품개발에만 50억원이라는 큰 자금을 투입했는데 제품이 잘 팔리지 않자 부채는 늘어나고 재무상황 마져 나빠졌다고 한다. 그러자 은행들은 대출금 상환을 독촉하고 정부지원을 받은 벤처캐피털마저 외면하면서 자금이 막혀 공장이 멈추고 끝내 법정관리라는 마지막 선택을 할 수 밖에 없었다고 한다.

잘 나가는 대기업에는 대출 해 줄 테니 우리 돈 좀 제발 가져다 쓰라고 통사정을 하는 은행들이 중소기업에게는 조금 어렵다 싶으면 힘든 사정을 봐 주기는 커녕 오히려 한 푼이라도 더 원금을 챙기려고 갖은 행태를 벌였을 은행들의 행태는 비난받아 마땅하다.

중소기업에서 50억원의 개발 비용은 결코 작은 규모가 아니다. 개발이 완료되고 시장에서 속된말로 대박상품이 되면 기업은 하루아침에 중견기업으로 도약할 수 있다. 하지만 잘못되면 자그마한 회사는 하루아침에 문을 닫을 수 밖에 없다. 이러한 위험을 피하려면 제품 개발단계에서부터 제품 컨셉을 잘 잡는 것이 중요하다. 제품 컨셉을 잘 잡았어도 그 다음에는 시장을 잘 파악해야 한다.

로봇신문은 얼마전 농업용 로봇 개발 현황에 대한 해외발 뉴스를 묶어 분석한 적이 있다. 지금 많은 기업들이 농업용 로봇을 개발하고 있지만 아직 상용화되어 사용되는 것은 많지 않다는 내용이다. 실험실을 떠나 막상 현장에 적용하려면 여러 가지 문제점들이 노출된다고 한다. 기사에서는 제품 컨셉트의 중요성에 대해 언급하면서 로봇 분야의 연구가 기획 단계부터 로봇의 용도나 개념을 분명하게 잡지 못한 것이 상용화의 걸림돌이라고 진단한다.

법정관리를 신청한 우리나라 벤처기업의 제품은 획기적인 것으로 평가되면서 언론의 주목까지 받았는데 왜 시장에서는 팔리지 않았을까? 제품이 팔리지 않는다는 것은 제품이 매력적이지 않았거나 제품은 매력적인데 시장에서의 수요가 없다는 이야기이다. 이것은 제품 개발단계에서 컨셉 정리가 잘 이루어지지 않았다는 의미일 수도 있다. 아니면 판매 가격의 문제 일수도 있고, 유통채널에 문제가 있었을 수도 있다.

필립 코틀러 교수는 “오늘의 시대를 제품 중심의 마케팅 1.0, 소비자 중심의 마케팅 2.0을 넘어 사회적 가치를 통해 소비자들의 마음과 영혼을 움직여야 하는 마케팅 3.0 시대”라고 말한다.

일본의 가전기업 샤프가 소비자의 마음을 배려하여 제품을 차별화하기 위해 자사 백색가전 제품에 음성인식 기능을 넣어 8월부터 판매한다고 발표했다. 세탁 종료 후 알람소리만 나오는 세탁기, 전원을 켜면 띵~ 하는 단순 기계음만 나오는 에어컨과 “세탁하느라 힘드셨지요? 수고하셨습니다”, “날씨가 너무 덥지요? 에어컨을 켜 드릴까요” 같은 소비자의 마음을 배려하는 음성이 나오는 세탁기, 에어컨 중에 소비자들은 과연 어느 제품을 구매하게 될까? 설문조사 결과 65% 이상의 응답자가 소비자의 마음을 배려한 제품이 더 친근감이 있다고 답을 했다.

앞으로도 다양한 분야에서 수많은 로봇 제품들이 시장에 나올 것이다. 많은 돈을 투자하여 개발된 제품이 더 이상 실패하지 않으려면 우리 로봇기업들도 마케팅 3.0시대에 맞게 어떻게 해야 소비자들의 마음과 영혼을 움직일 수 있게 할 것인지 제품 컨셉단계부터 신중하게 생각해 볼 일이다. ▒ 조규남 ∙ 본지 대표이사/발행인