▲미국 로봇 서비스업체 ARO의 현장 직원이 신시내티 공항에서 배달 로봇을 설정하고 유지 관리하고 있다. (사진=ARO)

미국의 로봇 서비스업체 ARO가 로봇 제조업체들을 대상으로 한 새로운 로봇서비스(RaaS)를 시작했다고 더로봇리포트가 지난달 30일(현지시각) 보도했다.

자동화 구매자의 경우, RaaS는 전체 구매 프로세스를 막대한 투자비(CAPEX) 지출 결정에서 운영 비용(OPEX) 결정으로 변경할 수 있게 된다. 이 경우 의사 결정 프로세스(또는 로봇 제조업체의 판매 프로세스)가 단축되고 자동화 고객의 위험이 줄어든다.

RaaS 계약은 솔루션 성능을 보장하고 고객이 로봇을 추가해 신속하게 확장하거나(솔루션이 성공한 경우) 실패한 경우 솔루션을 쉽게 반환할 수 있다. 어느 쪽이든 RaaS는 공급업체/고객의 역학 관계를 변화시키고 새로운 로봇 솔루션으로의 진입 장벽을 줄이고 있다. 또한 자본 지출이 필요 없을 때 구매 의사 결정 프로세스가 더 빠르게 수행될 수 있고, 고객사도 더 낮은 직급에서 도입을 담당할 수 있다.

그러나 서비스 제공 경험이 없는 젊은 로봇 스타트업에게는 RaaS 비즈니스 모델 구현이 어려운 경우가 많다. RaaS 기반 비즈니스 모델은 기존 하드웨어(HW) 로봇업체 비즈니스 모델과는 다른 조직 구조를 필요로 하며, 로봇을 구축하기 위해 훨씬 더 많은 자본을 필요로 한다.

그 결과 RaaS 회사의 공동 설립자들은 RaaS 비즈니스 모델을 이해하고 믿는 인내심과 지식을 갖춘 투자자들을 찾아야 한다.

로커스 로보틱스 같은 회사는 RaaS를 중심으로 한 강력한 비즈니스를 구축하고 있는 대표적 사례다. 즉, 로봇이 필요한 기업에 대규모 투자비 투입없이 필요시 필요한 만큼만 사용할 수 있도록 로봇들을 제공해 서비스한다.

◆ARO의 RaaS 인프라와 전략은

ARO는 로봇 업체들의 RaaS 서비스 조직 인프라 신설 및 서비스 운영을 위해 투입할 대규모 로봇비용 조달 문제에 대한 대안을 마련했다.

이 회사가 로봇 제조 전문업체들을 위해 고안한 방법은 RaaS 파트너십 프로그램이었다. RaaS 전담 조직 문제를 해결하고 고객들의 로봇 도입 진입 장벽을 낮출 수 있도록 하기 위한 것이었다.

ARO는 새로운 프로그램(비즈니스 모델)을 통해 로봇 제조업체로 자본을 확장한다. ARO 비즈니스 모델은 ARO가 로봇 군(자산)을 소유하고. 본질적으로 제조업체가 지원하는 RaaS 시장으로 갈 때의 모든 이점을 보존하는 모델이다.

ARO는 로봇 서비스 공급자(RSP)로서 이 비즈니스 모델을 운영한다. 이는 RaaS 비즈니스 모델을 사용해 솔루션을 판매하고 싶지만 하드웨어 업체로 남기를 원하는 모든 로봇 업체들을 위한 것이다.

이 회사 모델에는 ARO의 전통적인 로봇 구현, 그리고 진정한 RaaS 모델 가격에 번들링된 관리형 로봇 서비스를 포함한다.

이 회사는 연장 보증, 기기 업그레이드 및 고객 성공 프로그램을 지원하므로 고객은 항상 로봇에 대한 지원을 받으면서 효율적이고 효과적으로 작동할 수 있다는 보장을 받을 수 있다.

ARO는 연중무휴 24시간 내내 운영되는 서비스 센터와 원격 로봇 운영 센터, 설치, 유지보수 및 긴급 수리를 위해 고객 시설을 방문할 수 있는 현장 운영 엔지니어 팀을 제공한다. 이 회사는 1990년 설립됐다.

제조업체는 고객이 로봇을 최상의 상태로 사용할 수 있도록 자본 보존, 장치 기능 업그레이드 판매 및 ARO 운영 지원을 최대한 활용할 수 있다.

제프 피틀코우 ARO 로봇 관리 이사는 “새로운 RaaS 프로그램을 발표하게 돼 매우 기쁘다. 우리의 파트너들은 항상 자본을 보존하고, 매출을 늘리고, 고객의 성공과 기기 활용률을 높이려고 노력하고 있다. 이 프로그램은 이러한 모든 것을 가능하게 하는 완벽한 패키지를 제공한다”고 말했다.